На наш взгляд, общим недостатком всех вышеуказанных вариантов является стремление авторов строить маркетинговую политику (политику продаж) компании исключительно с позиций задачи создания дополнительной ценности для клиентов (к тому же, сужая границы понятия «клиент») и максимального соблюдения интересов последних, тогда как интересы компании – продавца формулируются не чётко или не декларируются вообще.


Дать окончательное, а главное, взвешенное и согласованное большинством специалистов определение термина — это задача будущего и журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» намерен её решить.

Клиентинг. Определение

А пока, в качестве некого паллиативного решения предлагаем определение, данное Яном Вирловым и которым мы будем пользоваться в текущей работе: «Клиентинг — кросс-функциональная деятельность по исполнению основных бизнес-процессов, нацеленная на получение прибыли от клиентского портфеля. Основная цель клиентинга — превратить управление клиентским портфелем в ключевую компетенцию бизнеса. Главные задачи клиентинга — привлечение и удержание покупателей, превращение их в клиентов (постоянных покупателей); рост клиентского портфеля без потери его прибыльности и управляемости».

Клиентский портфель

Как следует из данного выше определения, клиентский портфель компании является ее основным стратегическим ресурсом.


Несмотря на это, как и в случае с понятием «клиентинг», единого подхода к пониманию содержания этого термина нет. В литературе имеются различные подходы к его трактовке.

Например, одни авторы понимают под ним только важнейших клиентов, составляющих основу бизнеса компании, другие — сумму всех действующих её клиентов.

Третьи включают в клиентский портфель также случайных, и даже потенциальных клиентов. В рамках общей теории портфельного менеджмента (Portfolio management) клиентский портфель, как правило, рассматривают как составную часть маркетингового портфеля фирмы, с чем мы вряд ли можем согласиться.


Кроме того, наряду с термином «клиентский портфель» в литературе используются и другие понятия, рассматриваемые преимущественно в качестве равнозначных, и даже синонимических ему, например, «клиентские ресурсы» (Customer resources), «клиентский капитал» (Customer capital) и «клиентская база» (Customer base).

Насколько эти понятия содержательно соответствуют друг другу и чем отличаются, нам ещё предстоит разобраться.


А сейчас, попробуем дать первичное определение термину «клиентский портфель», максимально непротиворечивое данному ранее определению термина «клиентинг».

Клиентский портфель. Определение

Клиентский портфель – это совокупность клиентов компании, соответствующих её требованиям по управляемости и прозрачности взаимоотношений с одной стороны, и обеспечивающих заданную норму прибыли с другой.

Первые выводы

На нашем пути по созданию новой научно-практической дисциплины мы стартуем практически с самой ранней отметки, на которой вопросов пока ещё больше чем ответов на них. Но мы уверены, что с помощью наших авторов и читателей, мы пройдём эту дорогу уверенно и результативно. Желаем нам всем доброго пути!